¿Cómo saber si te van a comprar lo que quieres vender?

Existen dos formas de conocer si lo que quieres vender le va a interesar a tus clientes. Te explico cómo funcionan.

Una de las razones principales por las que los emprendimientos fracasan es porque creamos productos que no le interesan a nadie. Nos enamoramos de lo que estamos creando hasta el punto en que perdemos de vista que lo más importante en la ecuación de un buen emprendimiento es que alguien quiera comprarlos, usarlos y resolver un problema o una necesidad con ellos.

Esto le ha pasado (y le sigue pasando) a millones de emprendedores en todo el mundo. Cuando ocurre, claro, se ganan aprendizajes valiosos, pero seamos honestos: ni tienes el tiempo ni el presupuesto para aprender de esa manera. Por eso, quiero compartir contigo una estrategia sencilla para que, antes de lanzar ese producto digital que tienes en mente, puedas validar de antemano si la gente realmente estaría dispuesta a comprarlo.

Hay dos formas básicas de saber si un producto le interesaría a tu audiencia. La primera es preguntándoles a las personas; la segunda, observando su comportamiento, especialmente su comportamiento de compra.

🥱 A través de las opiniones y benchmarking

La primera opción es la clásica: encuestas, focus groups, entrevistas y otros métodos donde, con las preguntas correctas, la gente te dice si estaría interesada en tu producto. Pero aquí hay un problema evidente: decir que te interesa algo no es lo mismo que estar dispuesto a pagar por ello. Aunque una buena encuesta, bien formulada, puede darte una idea bastante cercana de las intenciones de compra, siempre queda un margen de duda. La gente puede tener la mejor intención al responder, pero solo sabrás con certeza si están dispuestos a comprar cuando realmente llegue el momento de pagar.

Aquí también entra el famoso benchmarking, que es básicamente ver qué están haciendo tus competidores directos. Aunque esto no sale de la boca de tu cliente, me atrevo a decir que tiene un valor confirmatorio parecido. Que otra empresa esté teniendo éxito con un producto similar no significa que tú vayas a correr la misma suerte. Existen mil factores para el éxito de un producto que no se ven a simple vista. De todas formas, es importante hacerlo para entender mejor el terreno.

🚀 A través de la observación del comportamiento

Para saber si alguien realmente está interesado en tu producto, una de las mejores formas es hacer un experimento donde observes cómo reacciona tu cliente potencial, sin que él sepa que está siendo evaluado. Esto es clave, porque en este contexto la persona actúa con total naturalidad, sin la presión de quedar bien o de impresionar a nadie. Simplemente muestra sus verdaderos miedos, expectativas e intereses frente a tu producto. Por eso, este tipo de validación es mucho más confiable.

¿Cómo se crea este experimento? Las opciones son muchas y solo necesitas un poco de creatividad. En la mayoría de los casos, te hará falta un Producto Mínimo Viable (PMV), que es básicamente una versión básica de tu producto. No es la versión final, pero tiene lo esencial para resolver el problema de tu cliente.

Te doy un ejemplo. Digamos que quieres lanzar un curso online sobre cómo hacer huertos sostenibles en espacios pequeños. En tu cabeza te imaginas un curso súper completo, con videos de alta calidad, en una plataforma especializada, con quizzes y hasta una app para el móvil. Pero el PMV no necesita todo eso. Podrías empezar solo con cuatro sesiones en Zoom donde explicas lo básico de cómo hacer un huerto, grabándote con tu teléfono. Es simple, pero suficiente para validar la idea.

Una vez que tienes tu PMV, el siguiente paso es crear el contexto adecuado para probar la venta. En vez de lanzarte a venderlo directamente por redes sociales (luego te contaré por qué esta no es la mejor idea), puedes hacer una masterclass gratuita sobre un tema relacionado que atraiga a gente interesada en tu producto. Llevas a tus posibles clientes a inscribirse en esta masterclass de unos 40-60 minutos, y al final dedicas unos minutos a ofrecer tu curso.

Ahora, ¿cuántas ventas necesitas para saber si tu producto interesa? Primero, es ideal que en la masterclass tengas al menos 100 personas en vivo. Para eso, probablemente necesites unas 500 personas inscritas, ya que solo un 15-25% suele asistir en directo. Si ya tienes una comunidad activa en redes sociales, quizás puedas lograr esos 500 inscritos orgánicamente. Pero si no, puedes invertir en anuncios en Facebook e Instagram para llegar a ese número.

¿Cuánto cuesta que 500 personas se inscriban? Si el tema es interesante y lo que ofreces resuena con tu audiencia, el costo por registro podría estar entre 0.20 y 0.25 USD. Así que con una inversión de entre 100 y 125 USD podrías tener tus 500 inscritos. ¡Nada mal! Imagínate: hace unos años, algo así te habría costado miles de dólares.

Volviendo a la pregunta clave: ¿cuántas ventas necesitas para validar tu producto? Algunos expertos dicen que con una sola venta basta para confirmar interés, porque incluso un 1% de conversión ya es una buena señal. Pero para estar más seguros, yo diría que al menos dos ventas, es decir, un 2% sería ideal. Con esa tasa tendrás más seguridad y podrás tener un poco más margen de maniobra para fijar precios más competitivos.

Pongamos que el curso cuesta 87 USD y logras que dos personas compren, generando 174 USD. Claro, eso no es una fortuna, pero recuerda que este evento es para validar el interés, no para ganar dinero. Si confirmas una conversión del 2%, entonces sabes que tu producto tiene potencial.

Ahora que has confirmado el interés de tu audiencia por tu producto, puedes pasar del PMV al producto final o a algo intermedio. Puesto que ya sabes que el 2% de los asistentes en vivo compran tu curso y que cada inscripción te cuesta 0.20 USD. Entonces, si inviertes 500 USD en anuncios para conseguir 2,500 inscritos, podrías tener 500 personas en vivo en tu masterclass. Con una tasa de conversión un poco mejorada (puesto que ya no es un PMV), digamos del 3%, tendrías 15 ventas. Si además subes el precio a 157 USD, tus ingresos serían de 2,355 USD, habiendo invertido solo 500 USD. Lo cual suena mucho mejor. Además, en cada lanzamiento de tu curso podrías ir mejorando tus números: tasa de conversión, tasa de participación y costo por inscrito. Cada uno de ellos redundará en un mayor beneficio económico para tu emprendimiento.

Esta es la belleza de validar bien una idea: una vez que sabes que funciona, puedes aumentar la escala y mejorar los resultados sin arriesgar de más. Esto nos ayuda a que emprender no se sienta como lanzarnos en una piscina vacía. Y si las cosas no van bien con nuestro PMV, pues no pasa nada porque el esfuerzo y el dinero que invertimos estaban orientados fundamentalmente a obtener información; y esa información la recibimos sea para validar nuestra idea y proseguir escalando, o para descartarla y ponernos a pensar en un nuevo producto que responda mejor a las necesidades y problemas de nuestros clientes. De todas formas es una ganancia.

No quiero extenderme demasiado, pero tampoco quiero dejarlos sin ideas de cómo aplicar este método de validación en el mundo de los productos físicos.

Para productos físicos, puedes usar una estrategia parecida a la de un producto digital: ofrecer una masterclass que luego invite a la compra de un Producto Mínimo Viable (PMV) que se entrega a través de un e-commerce o mediante un envío tradicional. Así generas interés y observas cómo reacciona la gente antes de hacer una gran inversión en producción.

Otra opción, tal vez más tradicional, es poner solo el empaque (sin el producto) en la tienda de un amigo o familiar y ver cuántas personas se detienen a preguntar por él. Es cierto que esto no sería un PMV en el sentido estricto, porque el producto no existe todavía, pero sirve para medir el interés inicial sin necesidad de fabricarlo. Como dije antes, no siempre se necesita un PMV para hacer este tipo de validación; en la mayoría de los casos sí, pero hay excepciones como esta.

Lo importante es observar cómo reacciona la gente en un entorno natural y sin presiones. Estas señales te dan una idea valiosa de si tu producto tiene potencial, antes de que pongas mucho dinero o tiempo en producirlo.

Ojalá esta explicación les haya dado luces… y si me pueden responder la pregunta que les dejo a continuación, me ayudarían mucho.